Ticari Gayrimenkulde Portföy Görüşmesi / Bölüm 1

Gayrimenkul sektöründe bulunduğum yıllar içinde gördüğüm odur ki birçok kişi ticari gayrimenkul satışında çalışmayı arzu eder. Tabii bunu niçin istediklerini sorduğumda kısa yoldan çok para kazanmanın cazibesidir aslında aldığım en fazla yanıt. Yanısıra ‘’Ben Ayşe teyze ile uğraşmak istemiyorum’’ bakış açısı da oldukça yaygındır ki kişinin kendisini tanıması, iletişim tarzının farkında olması gayrimenkul işinde de belirleyicidir.

İletişim demişken, bu haftanın konusunu gerek ticari gayrimenkule ilgisi olanlar gerekse bu yönde çalışanlar için seçtim. Tabii konu detaylı olunca bunu bir yazı dizisi şeklinde yazmanın daha doğru olacağını düşündüm.

Ticari gayrimenkulde kişilerin namahrem bilgileri çok fazla olur. Hatta insanlar bazen kardeşinden, eşinden gizli gayrimenkul satışı bile yapabilir. Dolayısıyla sizinle kurduğu güven olayı konunun temelini oluşturur. Bu güven oluşmadığında ticari gayrimenkulde portföyü alsanız da satışa çevirmeniz mümkün olmayabilir. Çünkü pazarlıkta güven ilişkisi çok önemli olduğundan işlemi sonuçlandırmakta zorlanabilirsiniz.

Eğitimlerime katılanlar bilirler soru sormanın önemini katılımcılarıma farkettirmeye çok odaklanır, bu uğurda sınıfta Gayrimenkul Danışmanı da olarak rolplay’ler yapar ve çok interaktif bir ortamda konunun özüne inmeye gayret ederiz.  İşte ticari gayrimenkul portföy görüşmesinde de soru sormak çok önemlidir. Tabii ilk görüşmeniz ve ilk sorularınızdır dolayısıyla satıcıyla kuracağınız diyalog muhakkak onu tanımak odaklı olmalıdır. İnsanlar kendilerini anlatmaktan çok hoşlanırlar.

O işyerini nasıl kurmuş? / kimler bilir bu sorunun cevabını?

Kaç çocuğu var?

Nasıl çocuklar?

Kaç yaşında / lar?

Nelerden hoşlanır? Hobileri?

Tüm bu soruların cevaplarını bilenler sadece ailesi ve çok yakın çevresidir. İşte sizi de böyle hissetmesi çok önemlidir.  Görüşmeye başlayınca müthiş bir merak içinde olmalısınız. Telefonunuz sessizde olmak zorunda, o kendi telefonuyla konuşabilir ancak siz konuşamazsınız. Sizin SADECE satıcınıza odaklanmanız gerekir. Ancak bu şekilde detaylar aklınızda kalır. Ancak bu şekilde 2. , 3. görüşmede oğlunun, torununun adını ona söyleyebilirsiniz ve o zaman o kişi sizi sever.

Bunu yapabilmenin zekayla ilgisi yoktur. Birçok kişiye sorsanız Galatasaray – Fenerbahçe maçı tarihi boyunca hangi golün kim tarafından atıldığını dahi hatırlayabilir ancak bu tarz bilgileri aklında tutmaya tenezzül etmez. Peki sorarım size? Sizce hangisi size para kazandıracak bilgidir? Mesele tamamen odaklanmayla ilgilidir.

Satıcınıza sorular sorarak onu tanımaya başlarsınız. Bu aşamada markanız, nasıl iş yaptığınız vs değil, onunla çok iyi dostluk kurmanız önemlidir. İlişkinizin derinleşmesi gerekiyor. Kısacası insan ilişkisi kurmanız gerekiyor, oysa ki sahadaki gözlemlerim bana pek çok Gayrimenkul Danışmanı’nın iş ilişkisi kurma gayretinde olduğunu göstermiştir. İş ilişkisinin kurulacağı kişiler markanızdaki ve diğer markalardaki binlerce meslektaşınızdır. Sizi satıcınızın gözünde farklılaştıracak olan şey onunla kurduğunuz KİŞİSEL TEMAS’tır.

Sorduğunuz soru; Nasıl ve ne zaman kurduğu olsun diyelim, Size cevabı: ‘’1965’de kurdum’’ diye başladığında ‘’Benimle aynı yaşlarda’’ ya da ‘’Benden büyük yani sizin daha fazla tecrübeniz var’’ diyebilmelisiniz.

Gayrimenkul Danışmanları özellikle son 35 yılın iş insanlarıyla muhatap oluyor. Yani Turgut Özal dönemi sonrası. Bu insanların çoğunun anne – babası takım elbise dahi giymeyen insanlar. Ticari Gayrimenkul profili böyle insanlardan oluşuyor diyebiliriz aslına bakarsanız. Yaşlı insanlar işletmelerini kapatıyor sonra orası ya depo ya da arsa’ya dönüşerek satışa çıkarılıyor. 3.kuşak onların işini devam ettirmiyor. Gayrimenkul Danışmanı kişi analizini iyi yaptığı zaman bu insanlara çözüm üretmesi çok daha kolay oluyor.

Bir Gayrimenkul Danışmanı standart görüşme yaparsa ki, satıcıyla sadece o görüşmüş olmuyor. Ona gelene kadar başka RE/MAX’liler, başka Coldwell Banker’lılar, başka Turyap’lılar, ERA’lılar veya yerel emlakçılar da görüşmüş oluyorlar. O zaman standart görüşme yapan kim olursa olsun tıkanma yaşaması kaçınılmaz oluyor. Çünkü satıcı ne duyacağını biliyor, sıkılıyor ve FARK GÖREMİYORUM YA SEN ruh haliyle Gayrimenkul Danışmanı’na teşekkür ederek gönderiyor.

Oysa ki, ilk 30 – 45 dk. tanımaya odaklanıp yakınlaşırsanız sonrasında satıcı sizi merak etmeye başlıyor. Artık danışmanın kendisini anlatma zamanı geliyor çünkü kaynaşma sağlanmış oluyor. Sohbet ederMİŞ GİBİ ona yapacağınız işleri anlatmanız gerekiyor. Sohbetin arasına satılık işler koyarak… Örneğin; Gayrimenkul Danışmanı olarak bu depoyu 8 milyona satmayı düşünüyorsunuz diyelim …Satıcıya ‘’Sizin yerinizi 7,5’a sattığımızda ya da sizin yerinizi 7,5’a sattık ya da komşu 7,5’a satmıştı’’ sürekli 7,5 diye tekrarlamak gerekiyor. Aslında siz sohbet ediyorsunuz.

Temelde yaptığınız şey onun bilinçaltına mesajlarınızı göndermek ve gözle görülür şekilde REDDEDİLEBİLİR hiçbir şey istemiyorsunuz satıcıdan.

Satıcılar 3 şeye  HAYIR diyecek;

• Yetki Belgesi
• Fiyat
• Hizmet Bedeli

Diyerek yazıma burada virgül ile ara veriyorum,

Haftaya UPInfo’da kaldığımız yerden devam edeceğiz.

Daha çok konumuz var, yakalamak için mail adresinizle üye olmayı unutmayın.

Bol güneşli bir hafta sonu sizinle olsun.

Mutlu günlere,

AzerşinS