Login

Ticari Gayrimenkul’de Portföy Görüşmesi / Bölüm 2 – Yapılan 3 Hata

 

Sevgili UPInfo okuyucularım,

Bildiğiniz üzere geçen hafta bir yazı dizisine başlamıştım malum ne kadar yazsak o kadar yazılacak bir mesele gayrimenkul işi, hele konu ticari mülklerle çalışmak olunca konunun derinliği in in bitmiyor gerçekten. Bundan sebep lafı çok fazla uzatmadan yazımın 2. bölümüyle sizleri başbaşa bırakıyorum;

Ticari Gayrimenkul Danışmanıyım demekle o işi iyi bildiğinizi iddia edemezsiniz, bu işte süreçler vardır. Nasıl ki pazarlık bu süreçlerden bir tanesi ise, portföy görüşmesi de bir diğeridir. Portföy görüşmesini beceremeyen ancak ticariden para kazanan birisi olmak pek de mümkün değildir.

Gayrimenkul Danışmanı iseniz istatistiklerle çalışmaya alışmak zorundasınız, hele ki ticari portföylerle çalışıyorsanız bu artık kaçınılmazdır. Portföy istatistiklerinizi

bilmeniz gerekir. Bu ne demek?

  • Ayda kaç görüşmeye gidiyorsunuz?
  • Gittiğiniz görüşmenin kaçında portföyü rafınıza koyuyorsunuz?
  • Rafınıza koyduğunuz portföylerin kaçını işleme çeviriyorsunuz?

Bu istatistikler başlangıç diyebilirim ve siz bunları tutmuyorsanız bu işle vakit kaybetmemenizi öneririm.

Portföy görüşmesi öncesi mülk sahibi hakkında araştırma yapmak ‘’Görüşme Öncesi Hazırlık’’ adına önemli bir süreç elbette kendinize engel  oluşturmadığınız sürece…İnsanın önündeki en büyük engel her zaman ve sadece KENDİSİ’dir. Her zaman söylediğim söz ‘’Hayatta müdahale edebileceğimiz tek şey kendimiz’’ olmuştur. Bu görüşten hareketle mülk sahibi hakkında yapacağımız araştırma biz de bazı korkuların oluşmasına yol açmamalı, şöyle ki diyelim bir fabrika ya da depo sahibiyle görüşmeniz olacak ve siz önceden o mülkün bekçisiyle kişi hakkında sohbet ediyorsunuz. Size birçok şey anlatabilir yanısıra onun anlattıkları sizde bir önyargı, engel oluşturabilir ve o kişiyle yüz yüze geldiğinizde de kendinize koyduğunuz engeller sizin portföy görüşmesindeki performansınıza negatif etki edebilir. Çünkü oranın bekçisi size mülk sahibini nasıl tanımışsa öyle anlatmıştır, o mülkün sahibi bekçiye karşı öyle birisidir. Sizinle görüştüğünde bambaşka davranabilir. Buna İZİN VERMEYİN.

Bu durum portföy için de geçerlidir. Elbette bölgenizde bir portföyü tanırsınız bununla beraber kişinin kendisinden alacağınız bilgi her zaman en net bilgi olacaktır. Bu bilginin en önemlisi de, neden satılmadığıdır?

Portföy Görüşmesinde Yapılan 3 Hata:

 

  1. Satıcıyı kafanızda çok fazla büyütmek

 

Bunun sebebi o portföyü almayı çok fazla istemek, sonuçta o kişi de tüccar ve sizin ne kadar deneyimli olduğunuzu görüşmede anlıyor. İletişim tarzınız, beden dilinizi nasıl kullandığınız, giyiminiz çok önemli. Gayrimenkul Danışmanlığı ağırlama ve uğurlama işidir ve mülk sahibi profesyonel olup olmadığınızı bunlara bakarak değerlendirir.

 

  1. Markanızı anlata anlata bitirememek

 

 

Tek başına marka hiçbir işe yaramaz öyle değil mi? Tabii ki SİZ BİR MARKA DEĞİLSENİZ… diyelim ki markanıza her sene ortalama 60 yeni ofis katılıyor, 600 yeni Gayrimenkul Danışmanı. Tıpkı Türkiye’nin ihracatı gibi aslına bakarsanız. 2017 yılında 157 milyar $ çıktık herkes alkışladı, İthalattaki artışımız ne kadardı peki? Gayrimenkul markalarında ofis ve danışman sayısında iyi bir büyüme yakalandı, yanısıra ofis sayıları hep aynı yerlerde dolaşıyor. Sistemden ayrılan ofis ve Gayrimenkul Danışmanları var. Gerçekleri görmezden gelemeyiz öyle değil mi?

 

Ticari Gayrimenkul Danışmanlığı çok sert ve çok net bir iştir. Gayrimenkul işine girmeye niyet etmiş herkes anlayacaktır ki, eğitimlerimde bunu bariz şekilde vurgulamaktan kaçınmıyorum.

 

Eğitim verme tarzım da tıpkı ticari çalışan bir danışman gibi net ve sert geçiyor kimi zaman çünkü bu iş şakaya gelmez. Bu işe girmiş herkes birer girişimci ve sabit maaşla çalışan insanlar değiller, bu bilinçle başlayan ve kararlılık düzeyini zihninde olgunlaştıran herkes bu işten para kazanacaktır. Sadece motivasyon konuşmaları yaparak, kişilerin zihnine kan pompalayarak 5 günlük bir eğitim süreci geçirmelerini sağlamak bırakın işe dair farkındalık kazandırmayı, onları kandırmaktan öteye gitmeyecektir.  Bundan ötürü gerçeği tam şekliyle görüp, kabullenmek önemli oluyor.

 

Dolayısıyla Gayrimenkul Danışmanının portföy görüşmesi yaparken kendi başarısızlığını gizlemek için markasını ön plana çıkartması portföyü alamamasına sebep olacaktır. Çünkü karşısında bir ticaret insanı vardır ve yıllarca ticaretin içinde deneyim kazanmıştır.  Marka herkesi başarılı yapsaydı bu işte 1. ci ve 2000.ci olur muydu?

 

Mülk sahipleri önce kişi olarak size GÜVEN DUYMALI. Sizin ciddi, çalışkan, dürüst, becerikli, tuttuğunu koparan birisi olduğunuza inanmalı yanısıra açgözlü olmayan ve para için herşeyi yapmayan birisi olduğunuza da inanmalı. İşte o zaman o portföyü alırsınız.

 

  1. Dinlemeyi bilmeme

 

 

Bir satıcının sizi dinlemesi, sizi tanıması, size zamanını verebilmesi için ne yapmanız gerekir?

Onun en özel bilgilerini sormanız, onu tanımaya odaklanmanız gerekir ve bunu geçen hafta 1.bölüm yazımda anlatmıştım. Okumayanlar için linki aşağıya bırakıyorum.

https://www.azersinsarac.com/ticari-gayrimenkulde-portfoy-gorusmesi-bolum-1/

Bununla beraber satıcının itirazının 3 konuya olduğundan da bahsetmiştim. Şimdi geldik görüşme anına: Sohbete başladınız ve hep doğal konuşmalarınızın içinde aslında vermek istediğiniz mesajları vermelisiniz. Bu kişilerin bilinçaltında size çok daha fazla ve hızlı güvenmelerini, dolayısıyla inanmalarını son tahlilde de sizinle birlikte hareket etme kararı vermelerini sağlayacaktır.

 

Örnek: ‘’ Geçen yıl yaptığım işlemlerin %2’sini başka çözüm ortaklarımla gerçekleştirdim ya da mülkünüzün satış / kiralama yetkisi aldığımda internete ilan veririm, benim 150 tane ofisim var, diğer tüm markalardaki çözüm ortaklarımla aram iyidir, hep paylaşım yaparız’’ demelisiniz. Bu tutumunuz alıcı bulma kaynaklarınızın satıcıdan daha fazla ve farklı olduğunu göstermeye yarayacaktır.

 

Bu sırada ondan itiraz gelmeden özellikle fiyatla ilgili şöyle bir yöntem öneririm: Diyelim ki siz 7 milyon TL’ye satmak istiyorsunuz. Konuşma esnasında ‘’ 7,5 milyon TL istediğinizde bir alıcı gelse ve size 6,5 milyon TL verse, sonra da gitse ne yaparsınız?, dönüp arar mısınız?’’ diye sorun. Bu soruya satıcıların %100 ‘ü ‘’Aramam’’ diyecektir. İşte sizin işiniz budur, siz ararsınız ve bunu satıcınıza bu şekilde söylemelisiniz. Çünkü, Gayrimenkul Danışmanı aradığında hiçbir alıcı tepki göstermez.

İşin püf noktası;  onun yapamayacağı herşeyi sohbet esnasında anlatmaktır. Satıştaki temel konu FAYDA SAĞLAMAKTIR ve eğitimlerimde gerek teorik, gerekse uygulamalı olarak bu konuya çok fazla eğilirim. Sizler de satıcıya FAYDA’yı sohbet esnasında anlatmalısınız. Bunu yaparken de fiyatı deşmeye başlamış oluyorsunuz aslında, hem de fiyat pazarlığı yapmaya başlamadan…

 

Yine uzuuunnnn bir yazı oldu.

 

O zaman bir ara daha vermenin vaktidir.

 

Bölüm 3’ de buluşmak üzere, keyifli okumalar.

 

Mutlu günlere,

 

AzerşinS

 

22 Temmuz 2020

1 responses on "Ticari Gayrimenkul'de Portföy Görüşmesi / Bölüm 2 - Yapılan 3 Hata"

  1. Güzel yorumlarınızı her daim görmek beni motive eder ve kimbilir daha neler neler yazarım 🙂
    Çok teşekkürler.

Leave a Message

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir